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国际货代精英如何打造自己的核心竞争力?

2015/8/26 11:02:20   Source/Author:飞捷腾达-国际货代精英    Page View:

Our vision:#让你成为国际货代精英#



国际货代精英如何打造自己的核心竞争力?

第一、特定心态

这不是老生常谈的废话吗?没错!现在外贸低迷,货代竞争激烈,靠什么取胜?除了积极、热情、真诚,还需要和潜在客户建立信任感,没有信任,一切枉然。你有没有感受到,自己有需要找人合作时,第一想到的永远是自己信任的人、喜欢的人、熟悉的人。不刻意追求什么订单,先交朋友,不急于求成。每个人都希望有稳定、靠谱的合作伙伴,为什么有的外贸公司很难打入?因为他们已经有稳定和信得过的合作伙伴。你的目标就是要成为客户稳定、靠谱的合作货代。客户一有货物要出,第一想到的是你。

第二,承运人渠道

货代靠什么生存?不外乎两大“王牌”——渠道(合作伙伴)或客户。有的人有很好的渠道,别人不能做的他能做,或者能拿到比别人更好的价格,这是渠道优势。有的人有很好的客户,掌握货源,也是一种竞争优势。同时具备这两大“王牌”——渠道耿耿的,客户也很优质,你就是精英中的精英了。每个人都知道客户很重要,但是很多人对渠道不够重视。所以,想方设法搞好和船公司航空公司以及其他合作伙伴(如合作同行、报关行、拖车公司)的关系吧。同样一个货,空运费他报15,你报17,你当然很不利,为什么价格会有差距?除了公司提供的平台,你个人跟航空公司的关系也很关键。

第三,单证能力

单证是很多货代人的“短板”和“硬伤”。尤其是货代销售,可能会想当然地认为单证不是自己的工作,不认真学,对客户相关的任何问题,动不动就问操作、问客服、问单证、问报关员,不但耽误时间,影响效率,而且通过问别人,再传达给客户,难免有偏差,况且有些操作和客服的单证能力也不咋地。很多外贸业务员找客户耿耿的,可是对外贸单证不一定了解。你作为货代,应该成为他们的单证老师,指导他们需要什么单证、怎么准备,甚至亲自动手帮他们做单证。具备强大的单证能力的货代销售极少,如果你具备了,这就是你的优势!

第四,报关报检

报关属于单证的范畴,但不限于单证,所以单独拿出来。其实,重要的是建立和海关或牛逼报关员的良好合作关系。懂报关的外贸人少之又少,跟海关有良好关系的更是凤毛麟角。从中国的实际来看,经常会碰到一些通关的疑难杂症,尤其是特殊货物,特别杂的货物(杂货),有监管条件的货物,有问题的货物,外贸人问了很多货代,都接不了这种货,此时外贸人往往束手无策,如果你具备这方面的能力或渠道,你就可以接,别人不能做,你能做,利润当然与普通货物不可同日而语啦。

第五,其他渠道

额,前面不是说了渠道吗,没错。前面只讲到了承运人(船公司或航空公司),承运人渠道当然很重要,别的渠道也要重视,比如要有合作良好的保险公司、代办产地证、发票认证等各种证的公司、陆运公司、包装公司、外贸公司等。为什么还要外贸公司呢?因为有的小工厂或个人SOHO没有进出口权,需要外贸公司代理进出口,甚至代理退税。总之,客户的任何问题你都要有相应的渠道,都能够完美解决。别客户一提出特殊一点的需求如发票认证、代理退税、代办产地证、代办熏蒸……你就做不了,推给客户自己去找代理。

第六,跟进策略

别以为拿到《订舱委托书》就算完事了,特别是第一次合作的新客户,就是加班加点,也要亲自积极跟进,不要把客户丢给客服或操作后就不闻不问了。第一次合作,难免有一些“不顺”和问题,不要对客服或操作指望太高,要知道这是你的客户——你都不上心,谁给你上心?合作顺当以后,就可以不用步步紧跟。但是,你依然需要持之以恒地关心你的客户,要不断跟你的客户和潜在客户保持联系,建立多种连接和信任感,打造你的客户群,彰显你的服务优势。

第七,世界地理

这是很多人忽略的,如果你是外贸业务员,听到货代居然还问你迪拜是一个国家还是一个城市,你会怎么想?只有精通世界地理(尤其是运输经济地理),才能深刻理解航线运价。如果你能提出专业的意见,帮助客户规划最经济的运输路线,你就具备了竞争优势。世界主要的空港和海港及其主要特点,要非常熟悉。与地理相关的时区,也需要深入理解和熟练掌握。

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